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• 來源: 家居會
• 日期: 2023-04-05

01

 

正確的接待技巧

 

 

每一個銷售都知道能接近顧客才意味著可能給自己帶來成交的機會。當顧客進店，開始看產品的時候，就開始留意其動向，保持3米距離注視。

 

觀察顧客不要表現得太過分，像是在監(jiān)視顧客，這樣的客人一般逛一圈就走了。觀察顧客時要表情輕松，不要扭扭捏捏或緊張不安。

 

心里不停地問自己：如果我是這個顧客，我會需要什么？

 

總結：不要放棄任何一個能和顧客接觸的機會！

 

 

02

 

扮演一個專家的角色

 

 

很多銷售習慣于干巴巴地介紹產品，什么特點，怎么搭配等等，這樣很難激發(fā)客戶的購買激情。

 

要運用形象描述的銷售技巧，將客戶的體驗的美妙情景畫在客戶心中，這樣顧客才能被感染，才能留給顧客深深的思考與記憶。

 

此外，專業(yè)的產品知識絕對是可以最直觀的反映你專業(yè)的東西，將產品的各種專業(yè)知識與內涵文化熟記于心，對客戶介紹的時候信口拈來，不僅會讓客戶相信你的產品，也會讓客戶相信你很專業(yè)。

 

總結：一定要從一個專業(yè)人士的角度介紹產品！你是在賣顧客的真正需求！

 

 

03

 

千萬不要唱獨角戲

 

 

我們在銷售過程中，不能自己講，也要讓顧客能主動關注賣點細節(jié)，主動參與進來，發(fā)現一些問題。

 

顧客講的時候就不要打斷顧客的話頭。記住，顧客也喜歡談話，尤其是喜歡談他們自己。人人都喜歡好聽眾，所以，要耐心地聽。

 

始終與顧客保持目光接觸，觀察他的面部表情，注意他的聲調變化。銷售顧問就應當學會察言觀色。

 

總結：讓顧客充分參與進來，才能有效溝通，詳細分析，留給顧客深刻印象！

 

04

 

形成客戶的信任心理

 

 

信任是一切銷售技巧的基礎。給顧客推薦產品的時候，不一定要推最貴的，但通過與客戶的交談，了解了客戶的需要后，給客戶推薦合適的產品，這樣才會取得顧客的信任。

 

總結：先有信任才有接受。

 

05

 

將最重要的賣點放前面說

 

 

最先和客戶介紹的賣點將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把產品最顯著的賣點放在最前面說。

 

雖然這些第一印象并非總是正確的，但卻是最鮮明、最牢固的，所以將產品最獨特的要點和優(yōu)勢牢牢地刻在顧客的腦海里！

 

總結：人都是第一印象深刻的東西最容易產生好感。

 

06

 

突出你的獨一無二

 

 

如果自己的產品對于競品來說難以說出太大優(yōu)勢，那么可以把精力放在獨有的一個優(yōu)勢(顧客最需要最期望的那個賣點)，這也是在銷售過程中的殺手锏。

 

向顧客證明某方面是大家都擁有的普遍現象，而這方面卻是唯我獨尊！做到“人無我有，人有我優(yōu)”的銷售技巧。

 

總結：一定要在顧客最關心問題上，著重強調自己的優(yōu)勢處以及和別人的差異處。

 

 

07

 

所有賣點都要講出來？

 

 

把產品賣點都講了，這樣做妥當還是不妥呢？這樣顧客聽的累不累呢？

 

盡管都是買東西，但客戶的動機和關注點是不同的，比如有人買的時候關注產品質量、環(huán)保，有點是款式、售后等等。

 

不要死板的照搬照抄，學會針對不同問題說不同答案的銷售技巧。

 

總結：搞明白需求后，有針對性的講。

 

08

 

怎么讓客戶下決心

 

 

你不能像初入行新手一樣，到了要簽單的時候才假定這筆生意會成功。而是在每次談判中，你要一遍一遍地假定你會成交，客戶也會潛意識里認為他將要購買你的產品。

 

什么意思呢，就是在給顧客介紹產品的時候不要讓顧客選擇要不要，而是要顧客選擇要哪個。逼單一定要逼的理直氣壯！

 

如果顧客開始關心售后問題、贈品問題、價格問題時，基本上已經看中該產品了，只是還有一點擔心。這時通過用逼單的方法來逼出顧客的真實異議，最后解決他的問題完成成交。

 

總結：顧客決定購買的決心是需要外力來推動的！

 

 

09

 

巧用店長，配合默契

 

 

在談到贈品和價格的時候，感覺顧客略有不滿意或者難以讓顧客眼前一亮！這時可以借助門店主管的權力。約來經理，表面上“努力主動”地幫助顧客與門店經理講價，進一步加強顧客對你的信任度。

 

即便是讓利有限，顧客也會有感于你的竭盡全力，而放棄講價，達成交易。這時尤其需要注意的是，銷售顧問要與經理配合默契。

 

總結：適當的時候記得借用外部幫助！

 

10

 

粘住客戶，別忘了攔

 

 

如果顧客看了后，不滿意要去看一下別人家的。這時先同意：“您的想法當然對，貨比三家不吃虧，但是，您再看看……”。

 

通過一個“但是”，可以重新提供新的賣點或引導其看其他贈品，再次吸引顧客的注意力。

 

這時，一定要注意技巧，不要引起顧客的反感。若實在留不住顧客，不妨試探性地問他還有哪些方面不滿意，是贈品還是商品本身。

 

最后不要忘記說一句“沒有合適的，歡迎再回來。”相應留有余地，給他可能再次回到你的門店一個有力的理由。

 

總結：顧客要走時，一定要想辦法攔住他或者給他留個二次返店的懸念或理由。

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